Welche Sales-Persönlichkeit eignet sich am besten für den Start Ihrer Firma in Frankreich?

Wenn Ihre Firma in Deutschland erste Erfolge hatte und Sie die gute deutsch-französische Marktsituation nutzen wollen, um Ihre Geschäfte nach Frankreich auszuweiten, benötigen Sie zweierlei Fachkräfte: Jäger und Farmer. Möglicherweise auch nur eine von beiden, das hängt von Ihrer Sales-Strategie ab – denn mit Agrar- oder Forstwirtschaft haben diese Profile nichts zu tun.

Wir stellen Ihnen die Persönlichkeitsprofile vor, die sich unserer Erfahrung nach am besten für den Vertrieb eignen und erklären, wann und wie diese Ihnen am besten helfen, Ihre Firma in Frankreich auf die Beine zu stellen.

Über Jäger und Farmer

Ein Blick auf die in Frankreich gängigsten Mitarbeiter-Persönlichkeiten im Vertrieb kann helfen, sich ein Bild zu machen: Welche Strategie funktioniert im Nachbarland? Was prägt die dortige Mentalität im Sales-Bereich? Und wie sieht die Marktsituation für bestimmte Unternehmenstypen aus?

In Frankreich unterscheidet man am häufigsten zwischen:

• Chasseurs oder auch Jäger, die auf Kundenfang gehen, d.h. mit viel Selbstbewusstsein und Zielstrebigkeit Neukunden akquirieren und Deals verhandeln.
• Éleveurs oder auch Farmer, die sich um die Kundenpflege kümmern, d.h. mit Geduld und Feingefühl ihre Bestands- und Langzeitkunden binden und beraten.

Im Grunde handelt es sich hierbei um verschiedene Berufsprofile, die zu verschiedenen Zeitpunkten in der Entwicklung des Kundenportfolios benötigt werden und auch von Branche sowie Wettbewerbssituation abhängen.

Zur besseren Übersicht haben wir Ihnen die beiden Profile hier nebeneinandergestellt.

Hauptaufgabe

Jäger:

• Neukunden gewinnen
• Für schnelles Wachstum der Geschäftszahlen sorgen

Farmer:

• Kundenkatalog pflegen und ausbauen (z.B. durch Up-Selling und Cross-Selling)
• Für stetiges Wachstum der Geschäftszahlen sorgen

Charakter/Temperament

Jäger:

• gewinnorientiert
• dynamisch
• Durchsetzungsvermögen
• für schnelle Ergebnisse bereit, Risiken einzugehen
• spontan
• auf schnellen Vertragsabschluss bedacht, hat daher eher Quantität im Blick
• 100-Meter-Hindernissläufer

Farmer:

• serviceorientiert
• bedacht, geduldig
• Durchhaltevermögen
• für sichere Ergebnisse bereit, Gelegenheiten ziehen zu lassen
• methodisch
• auf langfristige Kundenbeziehungen bedacht, hat daher eher Qualität im Blick
• Langstreckenläufer

Eigenschaften, die beide Profile aufweisen:

• Selbstvertrauen
• Empathie
• Verhandlungstalent
• Analysefähigkeit
• Kommunikationsfähigkeit
• gute Beobachtungsgabe
• gute Auffassungsgabe
• Anpassungsfähigkeit

Branchen, in denen dieses Profil gefragt ist:

Jäger:
Sektoren, in denen großer Wettbewerb herrscht

Farmer:
Gut positionierte Firmen in Industrie und Nischenbranchen mit weniger Konkurrenz sowie Unternehmen in Vertriebsnetzen

In welcher Phase dieses Sales-Profil eingesetzt wird:

Jäger:

• Wenn Sie sich zum ersten Mal auf dem französischen Markt aufstellen und ihren Kundenkreis von Grund auf neu akquirieren
• Wenn Sie mit einem Produkt oder Service eine neue Zielgruppe erreichen möchten

Farmer:

• Wenn Sie in Frankreich bereits eine Kundenbasis entwickelt haben und diese an sich binden möchten
• Wenn Sie ein neues Produkt oder einen neuen Service vorstellen möchten

Laut der einmal im Jahr in Frankreich veröffentlichten Studie Baromètre Expectra 2016 ist das Jäger-Profil in 21% der 52.000 als schwierig zu besetzen geltenden Vertriebsstellenausschreibungen am begehrtesten; nur in 11% wird nach Farmern gesucht. Dieser aktuelle Trend ist damit zu erklären, dass Geschäftszahlen in Krisenzeiten stagnieren oder sinken können. Der Jäger soll das Kundenportfolio wieder beleben.

Eine Mischung aus Jäger und Farmer – funktioniert das?

Beide Persönlichkeiten in einer Person – in der Theorie ist dies der Traum aller Unternehmen, in der Praxis allerdings schwierig zu finden.

Ein Mischprofil auf Angestellten-Ebene

Wie bei den meisten Berufen ist auch eine Sales-Position nicht nur an Kenntnisse geknüpft, sondern auch an Charakter und damit an Motivation. Entspricht ein Aufgabengebiet nicht den persönlichen Neigungen, ist es mühsam, sich dafür zu begeistern. Fehlt die Freude an der Arbeit, schlägt sich das letzten Endes in den Ergebnissen nieder.

Angestellte in der Kundenpflege, die sich auch bei der schnellen „Jagd“ auf freiem Feld wohlfühlen, sind ebenso schwer zu finden, wie Außendienstmitarbeiter, die sich mit der gleichen Passion in wochenlangen Schreibtischsessions ihrem Bestandskundenkatalog widmen.

Und selbst wenn eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter ein Auge für neue und ein Händchen für bestehende Kunde hat, so ist meistens doch eines der beiden Talente ausgeprägter.

Ein Mischprofil auf Team-Ebene

Wenn die Eigenschaften aus den zwei Typen sich also nicht in der Person von Super-Sales-(Wo)Man manifestieren, Ihr Firmenwachstum aber dennoch nach beidem verlangt, suchen Sie nicht nach Hybrid-Profilen, sondern gestalten Sie ein Hybrid-Team:

Teilen Sie das Team dann zum Beispiel in Zweiergruppen, die aus jeweils einem Außendienstmitarbeiter bzw. einer -mitarbeiterin und einer Kundenbetreuerin bzw. einem -betreuer bestehen, die zusammen für die gleiche Kundenkategorie verantwortlich sind. Diese arbeiten dann Hand in Hand: Der Außendienstmitarbeiter oder die -mitarbeiterin liefert die Grundlage, die Kundenbetreuerin oder der -betreuer baut darauf auf. Die Verhältnisgröße 1:1 können Sie je nach wachstumsbedingtem Bedarf Ihrer Firma anpassen.

Nicht zu unterschätzen ist aber in jedem Fall die firmenintern klar geregelte Organisation des Sales-Teams mit Untergruppen statt eines Team, das aus zwei getrennten Abteilungen besteht. Account-Managerinnen und -Manager sollen eng mit den Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeitern zusammenarbeiten und sich gemeinsam als Team mit verschiedenen Aktivitäten, aber dem gleichen Verantwortungsbereich und damit Ziel begreifen.

Diese Strategie vermeidet die gerade im Salesbereich häufig aufkommende Tendenz, sich von anderen Abteilungen abzugrenzen (sogenanntes Silodenken), optimiert die Kommunikation im Team und die organisatorische Abstimmung. Davon profitieren Ihre Kunden und Ihre Firma.

Ein Mischprofil auf Führungsebene

Die Unwahrscheinlichkeit, in einer Sales-Persönlichkeit die eierlegende Wollmilchsau zu finden bedeutet nicht, dass es unmöglich ist, jemanden zu finden, der sich in beiden Bereichen auskennt.

Für den Posten im Management des Salesteams ist es definitiv von Vorteil, wenn der Kandidat oder die Kandidatin bereits in beiden Bereichen gearbeitet und ein entsprechendes Verständnis und Gespür entwickelt hat, um die verschiedenen Typen des Vertriebsteams in ihren Tätigkeitsfeldern strategisch und organisatorisch zu unterstützen. Um eine geeignete Führungskraft zu finden, schauen Sie ruhig auf Schönheitsfehler in Lebensläufen: Fällt Ihnen beispielsweise ein Karrierewechsel vom Außendienst ins Account-Management auf, lohnt sich womöglich eine Einladung zu einem Vorstellungsgespräch.

In Ähnlichkeiten Neigungen erkennen

Die Charakteristika beider Profile haben einen ähnlichen Grundton. Denn egal, ob für Kunden”fang” oder Kunden”pflege”, im Sales-Bereich braucht es in jedem Fall zwei Eigenschaften: Empathie und ein antreibendes Ego.

Wer dynamisch, aber ungeduldig ist, erreicht sein Ziel nicht: Redet die Außendienstmitarbeiterin ohne Unterlass, um den Vertrag für sich möglichst vorteilhaft abzuschließen, kann sich der potentielle Neukunde überrumpelt fühlen und schnell die Ohren voll haben – auch in der Erstakquise sind Feingefühl und gutes Zuhören unabdingbar.

Und auch wer Durchhaltevermögen hat, sich jedoch nicht durchsetzen kann, liefert keine Ergebnisse. Der Kundenberater bzw. die Kundenberaterin muss ebenfalls Jagdinstinkt besitzen, schnell die Initiative ergreifen und überzeugen.

Es ist die Ausprägung der einen oder anderen Eigenschaft, die den Unterschied zwischen Jägern und Farmern ausmacht. Ist eine Sales-Kandidatin ein Mensch mit wenig Liebe zum Detail, weiß aber mit ihrer Dynamik zu überzeugen, macht sie sich im Außendienst wahrscheinlich besser als der bedachte Kundenbetreuer, der seinen Kundenkatalog führt wie ein Logbuch.

Fähigkeiten jenseits des Profils

Die richtige Person für Ihre Vertriebsstrategie in Frankreich sollte neben dem passenden Sales-Charakter in jedem Fall auch über Kenntnisse der französischen Sprache und des französischen Marktes verfügen.

Die flexible Kommunikationskultur im französischen Vertrieb

Während professionelle Beziehungen in Deutschland – nicht nur, aber hauptsächlich – auf dem Vermitteln detaillierter Fakten fußen, wird in Frankreich ein etwas blumigerer Ton praktiziert.

Im Kundengespräch kreiert ein Business Developper für Frankreich ein Gesamtbild, ein Gefühl, und versteht zu überzeugen, ohne sämtliche technischen Details einer fünfseitigen Produktbeschreibung zu nennen. Dies schafft Raum für Agilität und Kreativität, was gerade in Verhandlungsgesprächen ein Vorteil ist.

Eine Vertrauensbasis schaffen

Zusätzlich wird Smalltalk in Frankreich großgeschrieben. Es ist ein Zeichen von Interesse, bei einem Meeting mit einem treuen Kunden durchaus eine halbe Stunde lang bei einem Kaffee über den letzten Urlaub, Verkehr oder Familie zu sprechen, auch wenn man noch lange nicht per Du ist. Erst dann geht es zum geschäftlichen Teil. In der französischen Arbeits- und Servicekultur wird so ein persönliches Band und damit Vertrauen zwischen Kunden und Dienstleistern geschaffen – in Frankreich die Voraussetzung für alle künftigen Geschäftsabwicklungen.

Behalten Sie den Gedanken im Kopf, dass eine Überkategorisierung der Kandidatinnen und Kandidaten im Business-Development bzw. Sales-Team in exakt zweierlei Typen für Ihr Unternehmen ebenso unvorteilhaft ist wie die Suche nach dem perfekten Hybriden. Bei der Profilierung in Jäger und Farmer handelt es sich um eine Orientierungshilfe, um Talenttendenzen zu identifizieren und zu nutzen.

Bevor Sie mit dem Recruiting beginnen, sollten Sie sich daher diese fünf Fragen stellen:

• Welchen Kommunikationsstil möchte ich in mein Verkaufsmodell integrieren?
• In welcher Wachstums- und Entwicklungsphase befindet sich meine Firma gerade?
• Wie ist der Wettbewerb in meinem Bereich aufgestellt?
• Welche Kundenwerbestrategie verlangt diese Phase in Bezug auf das Unternehmensziel in Frankreich?
• Welche Personalkompetenzen werden benötigt, um diese Strategie umzusetzen?

Die Antworten auf diese Fragen führen Sie zum passenden Sales-Profil für Ihr Unternehmen.

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