Quels canaux de recrutement privilégier pour trouver votre commercial en Allemagne ?

Le marché de l'emploi allemand est caractérisé par une pénurie de main d’œuvre qualifiée. Les entreprises se livrent une âpre concurrence pour attirer les meilleurs profils. Pour trouver la perle rare parmi les commerciaux allemands sans passer par un cabinet de recrutement, il vous faudra développer vos propres méthodes de validation des compétences (notamment linguistiques et culturelles), afin de tester les candidats et les candidates, mais aussi vous familiariser avec le droit du travail allemand en vue de la rédaction des contrats.

Avant d’en arriver à ces étapes du recrutement, il faut pouvoir identifier les canaux de recrutement qui sont les plus pertinents pour trouver le profil commercial qui correspond le mieux à votre besoin. Or, en la matière, les leviers que vous pouvez activer sont extrêmement divers et variés : presse spécialisée, jobboards, réseaux sociaux, salons de l’emploi, etc.

Pour vous aider à vous y retrouver, nous vous avons concocté une liste non-exhaustive des principaux canaux de recrutement en Allemagne, qu'ils soient en ligne ou hors ligne. Ce faisant, nous exposons leurs principaux avantages et inconvénients ainsi que les situations dans lesquelles leur utilisation peut se révéler particulièrement payante.

Les canaux de recrutement en ligne

Les nouvelles technologies ont transformé la société. Il n'en va pas autrement pour le marché de l’emploi. Les entreprises tendent en effet de plus en plus à privilégier le digital pour la publication de leurs offres d'emploi.

Le site internet de l'entreprise

À la première place des canaux de diffusion des offres d'emploi on retrouve sans grande surprise le site internet de l'entreprise qui recrute. Votre annonce détaillée, percutante et ciblée doit idéalement être publiée dans une catégorie dédiée de votre site internet.

En effet, même si vous choisissez de centrer vos efforts de recrutement sur un autre canal, gardez à l'esprit que les candidates et les candidats vont forcément se rendre sur votre site pour en apprendre davantage sur vous, d'où l'intérêt de soigner votre présence en ligne.

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Principaux avantages

• La publication est entièrement gratuite.
• L'annonce peut se permettre d'être beaucoup plus précise que lorsqu'elle est publiée sur un site tiers. Elle peut également être illustrée de vidéos, de photos et d’autres contenus médias à même de piquer la curiosité des candidats et des candidates.
• Le message est extrêmement ciblé puisque vos lecteurs prennent d'eux-mêmes l'initiative de se rendre sur votre site. Vous pouvez donc partir du principe que ce que vous avez à leur communiquer les intéresse.
• Les candidats et les candidates ont un accès immédiat à toutes les informations susceptibles de les intéresser (principaux clients, chiffre d'affaires, composition de l'équipe commerciale, histoire et valeurs de l'entreprise, etc.). Ils ont ainsi toutes les cartes en main pour se faire leur propre idée de votre entreprise.

Principaux inconvénients

• Cette stratégie ne peut se révéler payante que si la teneur informative de votre présence en ligne est riche et son contenu suffisamment diversifié.
• Votre site internet doit également pouvoir bénéficier d'un bon référencement sur Google, faute de quoi, le nombre de vos visiteurs et donc la portée de votre annonce sera réduite.
• Votre site doit impérativement être traduit en allemand, ce qui implique également des coûts. En effet, les candidates et les candidats allemands considèreront toujours l'usage de leur langue maternelle comme un gage de sérieux et de professionnalisme de votre part.
• À ce stade, votre stratégie de recrutement est uniquement passive : vous vous contentez de publier une annonce et d'attendre que le candidat ou la candidate idéale se manifeste. Pour mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut donc employer ce canal de recrutement en complément d'autres solutions.

Les jobboards généralistes

Pour ne citer que les plus connus, on retiendra Indeed, Monster, StepStone et bien évidemment, le portail de l'agence nationale pour l'emploi allemande. À noter que sur les trois premiers sites, vous pouvez publier gratuitement votre annonce, mais également payer pour des diffusions sponsorisées (services premium).

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Principaux avantages

• Outre la gratuité de principe, ces services disposent d'immenses bases de données en CV (CV-thèques).
• Vous pouvez donc adopter une stratégie de recrutement active en contactant directement et de manière personnalisée les candidates et les candidats. Ceci est particulièrement indiqué pour les profils très recherchés avec des compétences très spécialisées.
• Le public touché est extrêmement varié, ce qui peut également vous amener à vous intéresser à des profils auxquels vous n'auriez pas forcément pensé en premier lieu.

Principaux inconvénients

• Ce type de site a les inconvénients de ses avantages : leur portée est immense, mais votre message s'en trouve quelque peu noyé dans la masse des publications.
• Les algorithmes de recherche de ces mastodontes de l'emploi ne sont pas toujours très efficaces.
• Vous allez probablement recevoir de très nombreuses candidatures. Malheureusement, il y a des chances que la qualité ne soit pas toujours au rendez-vous. Aussi, vous risquez de perdre un temps considérable à lire des CV qui ne correspondent pas vraiment au poste.
• Comme mettre un CV en ligne est gratuit pour les candidats et les candidates, les membres ne sont pas toujours au top de leur motivation. Aussi, certains ne se donnent même pas la peine de mettre à jour leur CV, notamment pour indiquer qu'ils sont en poste.

Les jobboards spécialisés

Il existe de nombreux jobboards spécialisés dans un secteur spécifique. Citons par exemple Grüne Jobs pour le secteur de l'écologie et des énergies renouvelables.

D'autres sites emploi se concentrent sur un type de profession en particulier comme Handelsvertreter pour les métiers de la vente ou Jobvector et Ingenieur Jobs qui mettent en valeur des profils plus scientifiques et techniques.

En tant qu'entreprise en voie d'implantation sur le marché allemand, vous aurez certainement à cœur de rencontrer des commerciaux bilingues qui évoluent déjà dans un contexte franco-allemand et connaissent parfaitement la culture des deux pays. Auquel cas, il convient de recourir à des jobboards spécialisés comme celui proposé par la Chambre franco-allemande de commerce et d'industrie ou le jobboard franco-allemand de Fradeo.

Enfin, si vous aspirez à embaucher de jeunes recrues, il est tout à fait pertinent de faire paraître votre annonce sur les jobboards des universités et des écoles qui forment les professionnels de demain. Citons par exemple le Career Service de la European School of Management and Technology de Berlin ou celui de l'Université technique de Munich.

Principaux avantages

• Gratuité, offre ciblée, résonance interrégionale voire internationale, possibilité de prises de contact directes avec les candidats et les candidates, diffusion de votre message auprès d'un public d'initiés, valorisation de votre image de marque employeur... Vous auriez décidément tort de vous priver de cette opportunité de vous faire connaître sur les canaux de recrutement incontournables de votre secteur d'activité.

Principaux inconvénients

• Vous êtes en concurrence directe avec les employeurs leaders de votre secteur.

Les réseaux sociaux professionnels en Allemagne

En matière d’embauche, les réseaux sociaux professionnels sont devenus la panacée. Les deux réseaux professionnels les plus populaires en Allemagne sont Xing et LinkedIn. Si l'un comme l'autre peuvent se prévaloir d'un nombre d'utilisateurs à peu près équivalent dans la région DACH (Allemagne, Autriche, Suisse), soit environ 15 millions, les deux réseaux se distinguent néanmoins par leur portée géographique. En effet, Xing est surtout centré sur l'espace germanophone, la langue du réseau est donc majoritairement l'allemand, tandis que LinkedIn a une portée plus internationale ce qui explique l'usage de l'anglais.

Principaux avantages

• Il serait vain de vouloir lister tous les avantages offerts par ces outils de recrutement conçus sur mesure : gratuité, résonance, audience ciblée, immense base de données de CV, algorithmes de recherche performants, prise de contact directe avec les candidats et les candidates de votre réseau (active sourcing), possibilités de networking infinies, etc.
• A minima, pour un recrutement passif, tout ce que vous avez à faire est de mettre à jour les 200 premiers caractères du profil de votre entreprise. En publiant votre annonce dès les premières lignes de votre profil, tous vos contacts seront en effet immédiatement informés de cette mise à jour. Pensez également à inclure dans votre annonce un call-to-action qui invite au partage, afin d’augmenter la portée de votre recrutement.
• La participation aux groupes sur ce type de réseaux est primordiale. Linkedin comme Xing comptent en effet de nombreuses communautés spécialisées qui attirent les experts de domaines spécifiques. En postant régulièrement dans ces groupes, vous pouvez agrandir votre réseau et établir des liens avec les leaders et experts de votre marché, ainsi qu'avec les candidats et les candidates qui ont une spécialisation de niche.

Principaux inconvénients

• Vous l'aurez compris, passer maître dans l'art d'utiliser les réseaux sociaux professionnels ne s'improvise pas en une nuit. La portée de votre message sur ces réseaux dépend en effet du nombre de vos contacts. Aussi, si vous n’êtes jamais actif sur ces réseaux, votre offre n’atteindra pas grand monde.
• Toutes les personnes actives sur ces réseaux ne sont pas forcément en recherche active d'emploi. Néanmoins, beaucoup de candidats et de candidates y demeurent en veille, ne serait-ce que pour observer les dernières tendances de leur secteur d'activité ainsi que les mutations du marché dans lequel ils évoluent. Aussi, rien ne vous empêche de contacter les profils commerciaux qui vous font particulièrement envie, quand bien même ils seraient déjà en poste, et de leur faire une offre. Peut-être parviendrez-vous à les convaincre de se joindre à votre aventure en leur proposant de nouveaux défis et un salaire avantageux.
• Sur les réseaux sociaux professionnels comme sur les jobboards spécialisés, la concurrence est rude et les profils très sollicités vous obligent à réagir très vite. Or, en prenant des décisions dans l'urgence, le risque de commettre une erreur de casting augmente considérablement.

Les réseaux sociaux généralistes

Si LinkedIn ou Xing se révèlent être un véritable vivier de profils qualifiés, Instagram, Facebook, Twitter ou Youtube peuvent aussi jouer un rôle important dans votre stratégie de recrutement.

En effet, si votre entreprise dispose déjà d'un compte et de nombreux followers sur l'un de ces réseaux, si elle fait déjà partie d'un des groupes qui comptent dans votre secteur d'activité, pourquoi ne pas mettre à contribution de tels réseaux pour relayer votre annonce ?

Principaux avantages

• Des millions de personnes utilisent quotidiennement les réseaux sociaux en Allemagne. Leur portée est donc potentiellement gigantesque.
• Pour mieux cibler votre audience parmi la pléthore de profils et de groupes incongrus, utilisez dans votre annonce les hashtags qui sont les plus recherchés par les professionnels de votre secteur d'activité.
• Pour accroître la portée de votre message, n'hésitez pas à demander à vos collaborateurs de partager l'annonce sur leur propre réseau. En effet, ceux-ci sont souvent les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise. Gageons qu'ils sauront eux aussi faire preuve de mesure et de perspicacité dans le choix des profils et des groupes pertinents pour partager l’annonce.

Principaux inconvénients

• Il ne s'agit donc surtout pas de « spamer » le monde entier. Vous y perdriez votre crédibilité et votre renommée.
• Aussi, mieux vaut éviter d'utiliser ce type de réseaux pour prendre directement contact avec les candidats et les candidates. Mais rien ne vous empêche de noter leur identité pour les contacter via un site plus approprié type LinkedIn.
• En effet, il ne faut jamais oublier que la majorité des utilisateurs utilisent Facebook, Twitter, Instagram ou YouTube à des fins privées, récréatives et non professionnelles.

En conclusion, les réseaux sociaux généralistes ne peuvent être envisagés comme canaux de recrutement que de manière auxiliaire et complémentaire. Il n'en demeure pas moins qu'utilisés correctement, ils peuvent agir en synergie avec vos canaux de communication plus strictement professionnels et conférer une réelle ampleur à votre campagne de recrutement. Ce sont en effet de remarquables outils pour valoriser votre image de marque employeur.

Les canaux de recrutement hors ligne

À l'heure des réseaux sociaux professionnels aux millions d'utilisateurs et de l'échange de données en temps réel, il est amusant de constater que le bouche à oreille, la presse locale et la poignée de main échangée sur un salon professionnel ont encore de beaux jours devant eux.

En matière de recrutement comme ailleurs, il semblerait en effet que la qualité des échanges continue de primer sur la quantité. Aussi auriez-vous tort de sous-estimer la puissance de ces canaux de recrutement dits traditionnels dans votre quête de la perle rare.

La recommandation

N'hésitez pas à diffuser l’information en interne à vos équipes commerciales. Faites parvenir un mail simple et efficace à votre personnel, pour qu'il puisse relayer facilement l'information et vous faire profiter de son réseau. Cette pratique de la recommandation ou de la cooptation est même courante en Allemagne où certaines entreprises vont jusqu'à proposer des primes à leurs employés en cas de médiation réussie.

Essayez d'activer la mémoire de vos commerciaux. Peut-être se souviennent-ils avoir eu affaire à un concurrent allemand particulièrement redoutable au cours de leur carrière ? Peut-être ce concurrent leur apparaît-il avec le recul comme parfaitement à la hauteur pour relever les défis qui se posent aujourd'hui à votre entreprise ?

Principaux avantages

• Vous obtenez l'attention de personnes vraiment qualifiées qui ont déjà fait leurs preuves dans ce métier de l'avis même de leurs pairs.
  
• Dans la pratique, on constate que ce type de recommandations est loin d'être formulé à la légère. Il en va en effet de la réputation professionnelle de vos collaborateurs. Il y a donc fort à parier qu'ils prendront cette mission très au sérieux.
• Vous mettez ainsi toutes les chances de votre côté pour que le profil présenté corresponde vraiment au poste. Aussi, vous pouvez être pratiquement certain que le mode de fonctionnement et les valeurs de votre entreprise séduiront le profil. Car en définitive, qui mieux que vos collaborateurs peuvent témoigner de vos qualités en tant qu'employeur ?

Principaux inconvénients

• Sans prime ou bonus, la motivation de vos collaborateurs pourrait venir à manquer.

La presse locale et spécialisée allemande

Bien que la presse soit de manière générale en perte de vitesse, on constate que la presse locale et la presse spécialisée parviennent encore à tirer leur épingle du jeu et demeurent en bonne position des canaux de recrutement les plus populaires en Allemagne.

Aussi, les éditions de fin de semaine de grands journaux allemands tels que le Tagesspiegel, le Frankfurter Allgemeine ou le Süddeutsche Zeitung sont encore aujourd'hui des supports de publication prestigieux pour des secteurs haut de gamme comme la finance ou l'édition.

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Principaux avantages

• Pour un poste situé dans une région quelque peu éloignée des grands centres urbains, la publication de votre annonce dans la presse locale demeure assurément un choix judicieux.
• Quant aux postes difficiles à pourvoir car ils requièrent des compétences bien spécifiques, une publication dans la presse spécialisée (Fachzeitschrift) est parfois inévitable.

Principaux inconvénients

• Étant donné qu'une annonce publiée sur papier est beaucoup plus onéreuse qu'une annonce publiée en ligne, vous avez tout intérêt à bien réfléchir avant de décider où et quand publier votre annonce pour rentabiliser votre investissement.

Les salons emploi en Allemagne

Les salons emploi (Job- ou Karrieremesse) sont une véritable institution en Allemagne. Certains salons ciblent un type de profession en particulier comme le VDI Recruiting Tag pour les ingénieurs, d’autres s’adressent à un certain type de public comme le salon Connecticum pour les jeunes diplômés.

Il existe également des salons spécialisés dans la méditation de profils bilingues franco-allemands, comme le salon Connecti : Les Journées de l'emploi franco-allemand, co-organisé par Villafrance et sa filiale Fradeo.

La crise du Covid-19 a vu naître plusieurs salons virtuels organisés par chat ou visioconférence vous permettant de rencontrer des candidats et des candidates confortablement depuis votre bureau.

Autant d'occasions rêvées de rencontrer de nouveaux partenaires, de connaître les tendances majeures de votre secteur, de se renseigner sur ce que fait la concurrence, de peaufiner votre image de marque mais aussi et surtout de rencontrer de nouveaux profils, notamment commerciaux.

Principaux avantages

• C’est l’endroit idéal pour rencontrer dans un laps de temps très réduit de nombreux candidats et candidates.
• Vous pouvez directement tester une compétence linguistique avant même de réaliser un entretien.
• En évaluant les profils les uns par rapport aux autres, vous gagnez une vision globale du marché de l’emploi dans votre secteur d’activité.
• C’est l’occasion d’alimenter votre base de données de candidates et de candidats potentiels pour les mois voire les années à venir. Même s’ils ne correspondent pas à vos besoins actuels, vous obtenez des pistes pour des ouvertures de postes ultérieures.
• La promotion de l'événement est assurée par l’organisateur. Vous pouvez donc vous concentrer entièrement sur votre stratégie de recrutement.
• Un salon de recrutement, c’est aussi l’occasion de faire connaître votre marque employeur, notamment au travers de kakémonos, de goodies et de documentation à distribuer.
• Le salon est un rendez-vous de networking très efficace et convivial. Vous y rencontrerez les professionnels de votre secteur, avec qui vous partagez des problématiques communes.

Principaux inconvénients

• Il convient de bien vous préparer en amont de votre participation au salon. Vous devez être capable de mobiliser sur place une belle équipe de collaborateurs pour représenter favorablement votre entreprise.
• En plus des frais de réservation du stand, qui varient selon l’ampleur du salon et la taille de l’espace dédié à votre entreprise, envoyer des collaborateurs sur place, les héberger et les nourrir si le salon s'étend sur plusieurs jours, élaborer des produits dérivés aux couleurs de votre entreprise, etc. - nécessite un certain budget.

En conclusion, on voit bien que les canaux de recrutement, qu’ils soient passifs ou actifs, en ligne ou hors ligne sont nombreux. Avant d’établir votre plan d’action, le plus important est de bien identifier sur quelles plateformes évolue votre groupe cible. Faites preuve de créativité et envisagez tous les canaux pertinents. Selon vos critères (caractéristiques de l'entreprise, du poste, du candidat ou de la candidate souhaitée, etc.), vous vous dirigerez en effet vers un ou plusieurs canaux de recrutement.

En revanche, pour la recherche de profils qui possèdent des qualifications techniques spécifiques ou des compétences interculturelles et linguistiques, les canaux mentionnés ci-dessus ne suffisent parfois pas ou demandent trop de temps et d’énergie.

Alors si vous vous sentez dépassé par toutes ces options, que vous n’avez pas les ressources internes, la connaissance du marché allemand ou les compétences linguistiques pour gérer un recrutement en Allemagne, il existe une autre solution : les cabinets de recrutement franco-allemand.

Bien que la qualité de leurs services varie, la plupart des cabinets vous proposent des prestations « clé en main » qui vous épargnent toute la recherche. En somme, on vous présente des profils intéressés, en adéquation avec votre poste, sur un plateau d’argent. Fradeo a même développé un pôle de recrutement de commerciaux franco-allemands qui le positionne comme leader sur ce créneau de recrutement.