Le salaire et les avantages en nature que vous offrez sont-ils attractifs pour les commerciaux allemands ?

En tant qu'entreprise française en cours d'implantation sur le marché allemand, vous avez certainement à cœur d'adopter des pratiques salariales capables d'attirer les meilleurs profils commerciaux. Pour rester compétitif, il vous faut en effet tenir compte non seulement du niveau général des salaires en Allemagne mais aussi des avantages en nature souvent offerts par les autres employeurs.

Dans les lignes qui suivent, nous vous exposons donc les principaux facteurs qui influencent la rémunération des commerciaux en Allemagne. Nous vous indiquons également le type d'avantages en nature auxquels les commerciaux allemands sont habitués, afin que vous puissiez vous aligner sur ce que propose la concurrence et attirer les meilleurs profils dans votre entreprise.

Considérations générales sur le niveau des salaires en Allemagne

Pour tirer votre épingle du jeu et attirer les nouveaux talents, il faut proposer un niveau de rémunération adéquat à vos futurs commerciaux.

Une conjoncture de plein emploi

En effet, le marché de l'emploi allemand se caractérise par un taux de chômage très bas comparé à la France. Dans ce contexte, les entreprises se livrent une concurrence féroce pour recruter les meilleurs profils. Aussi, les compétences particulières, telles que la maîtrise de plusieurs langues, la connaissance de cultures ou de zones commerciales particulières (régionales, nationales, pays DACH, etc.) ou encore la spécialisation dans une typologie de produits spécifiques, se paient au prix fort.

Il faut également garder à l'esprit que les Allemands ont une relation très pragmatique à l'argent. Là où un commercial français pourra éventuellement compenser un salaire moindre par le prestige qu'il tire de certaines responsabilités, un commercial allemand aura plutôt tendance à considérer uniquement son salaire et les avantages divers dont il bénéficie comme preuve de sa valeur pour l'entreprise.

Les charges sociales en France et en Allemagne

Pour connaître le coût réel d'une embauche, il convient de tenir compte des charges sociales. Or, de ce point de vue, le système allemand est beaucoup plus intéressant que le système français.

En effet, en Allemagne, l’employeur et l'employé s'acquittent à pourcentage égal des charges sociales (à titre d'exemple, pour un salaire brut annuel de 50 000 €, elles s'élèvent à environ 23%). En France, le pourcentage de charges sociales payées par l'employeur est nettement supérieur à celui dont l'employé doit s'acquitter (pour un salaire brut annuel de 50 000 €, elles s'élèvent à environ 43%).

Le salaire brut et net en France et en Allemagne

En revanche, les impôts sur le revenu, directement prélevés à la source, soit la différence entre le salaire brut et le salaire net effectivement perçu par l'employé, sont plus importants en Allemagne qu’en France.

Les comparaisons entre les deux pays sont certes complexes, car de nombreux critères d'imposition entrent en compte dans le calcul du salaire net (région de résidence fiscale, statut familial, appartenance religieuse, etc.). Néanmoins, on estime que pour atteindre un même niveau de salaire net, le salaire brut en Allemagne doit être environ 20% supérieur à celui en France.

C'est la raison pour laquelle, il vous faut impérativement calculer le montant du salaire net de votre nouvelle recrue avant de lui faire une offre. En fixant un salaire brut trop faible, vous prenez en effet le risque de passer à côté du candidat ou de la candidate idéale.

Le salaire fixe et les commissions

Le salaire des commerciaux qu'ils soient allemands ou français se compose généralement d’un fixe (Fixum) et d’une commission variable (Provision). Cette commission varie en fonction des résultats du commercial et de l’entreprise.

En Allemagne, elle est généralement fixée entre 10% et 20% du chiffre d'affaires. En général, la commission est payée une fois par mois en même temps que le salaire fixe. Celle-ci est prise en compte dans le calcul des impôts ainsi que des charges sociales et fait l'objet d'une section distincte sur la fiche de paie.

La commission peut être liée à une part définie du chiffre d’affaires général ou être versée à chaque conclusion de contrats. Elle peut également dépendre du chiffre d’affaires de toute l'équipe commerciale. Elle est alors divisée soit à part égale entre tous les membres de l’équipe, soit proportionnellement au chiffre d’affaires atteint par chacun des commerciaux.

Pour beaucoup de commerciaux, cette part variable du salaire est extrêmement motivante. Pour autant, il ne s'agit pas de faire reposer une trop grande partie du salaire de votre nouvelle recrue sur d'éventuelles futures commissions. En effet, le candidat ou la candidate pourrait alors mettre en doute le sérieux de votre démarche d'implantation en Allemagne et vous soupçonner d'être incapable de payer les salaires (fixes) sur la durée.

Les avantages en nature du commercial en Allemagne

À côté du salaire fixe et des provisions, il convient de vous interroger sur les avantages en nature que votre entreprise est en mesure d'offrir à ses futurs commerciaux. Ceux-ci peuvent en effet se révéler être des éléments importants pour motiver les candidates et les candidats à rejoindre votre entreprise. Car en la matière, les entreprises allemandes se montrent souvent très généreuses. Aussi avez-vous tout intérêt à mettre en place de telles mesures si vous comptez leur faire concurrence.

La carte de transports en commun (ÖV-Karte)

En Allemagne, les entreprises tous secteurs confondus peuvent offrir à chacun de leur salarié des avantages en nature à hauteur de 44 € par mois (ou 500 € par an) entièrement déductibles d'impôts. Vous pouvez ainsi prendre facilement en charge les allers et retours de votre commercial sédentaire ou de votre VIE entre son foyer et le lieu de travail.

La voiture de fonction (Dienstwagen)

Au pays de l'automobile, l'avantage en nature le plus important pour un commercial allemand, a fortiori pour un commercial itinérant, est sans aucun doute la voiture de fonction. Celle-ci fait également l'objet d'une déduction fiscale, un mécanisme dont semble profiter de nombreuses entreprises allemandes puisqu'on estime que plus d'un travailleur allemand sur 10 utilise un véhicule fourni par son entreprise. En outre, ces dernières années, des incitations fiscales ont été mises en place pour encourager les entreprises à investir dans les voitures hybrides et électriques.

Les frais de réparations et d'entretien du véhicule ainsi que les frais d'essence sont à la charge de l'employeur. L'employé est autorisé à utiliser le véhicule dans un cadre extra-professionnel sous certaines conditions telles que stipulées dans le contrat d'exploitation (Überlassungsvertrag). Par exemple, vous pouvez prévoir que le commercial ne puisse pas utiliser le véhicule durant ses congés.

Faut-il le préciser ? Vous devez impérativement choisir un véhicule de marque allemande, ne serait-ce que pour conserver votre crédibilité aux yeux de vos prospects allemands. Veillez également à choisir un véhicule qui dispose de suffisamment d'espace pour que votre commercial puisse y transporter ses mallettes ainsi que les échantillons de vos produits.

Les moyens de communiquer

Un autre avantage en nature qui peut faire sensiblement pencher la balance de votre côté est d'équiper votre commercial de tous les moyens de communications nécessaires (téléphone et ordinateur portables, abonnements, factures, etc.).

En règle générale, pour ce type d'appareils, une utilisation privée est également admise dans le cadre de règles d'utilisation fixées par l'entreprise. Là aussi, l'idée est de ne pas trop regarder à l'économie et d'offrir à votre commercial allemand le standing auquel les entreprises allemandes l'ont habitué.

La formation continue (Weiterbildung)

Il est également très pertinent de mettre en place un système de formation en continu afin d'en faire profiter vos futurs commerciaux. Ils pourront ainsi mettre leurs compétences à jour en ce qui concerne par exemple leur niveau de langue ou la maîtrise de nouveaux outils, afin de les motiver, de leur permettre de s’épanouir et d'évoluer professionnellement.

La retraite complémentaire d’entreprise (betriebliche Altersvorsorge)

En raison du faible taux de natalité en Allemagne, le débat sur les retraites allemandes est d'actualité depuis de très nombreuses années. Sans entrer dans le détail, depuis 2002, les entreprises allemandes ont la possibilité de mettre en place un plan d'épargne du type betriebliche Altersvorsorge au bénéfice de leurs salariés.

Ce type de complémentaire retraite est basé sur le principe de la Entgeltumwandlung, c'est-à-dire qu'une partie du salaire brut est versé sur la retraite complémentaire, sans avoir à payer d'impôts ni de charges sociales sur cette partie. Ce système de retraite complémentaire est subventionné par l'état allemand. Vous pouvez donc en profiter en tant que dirigeant d’entreprise, mais aussi en faire profiter vos collaborateurs salariés en Allemagne.

L'abonnement à une salle de sport (Fitnessstudio-Abo)

Enfin, et toujours sur la base des 44 € déductibles d'impôts par mois et par salarié, il n'est pas rare en Allemagne que les entreprises offrent à leurs salariés des abonnements à des salles de sport ou les encouragent à pratiquer des activités sportives. En plus de les libérer de leur stress, cela permettra à votre équipe commerciale de mieux faire connaissance voire de nouer des liens de sympathies en dehors d'un cadre strictement professionnel (teambuilding).

Les principaux facteurs qui déterminent le salaire d'un commercial en Allemagne

Pour en revenir au salaire des commerciaux allemands entendu au sens strict, celui-ci dépend comme nous allons le voir de nombreux facteurs.

Salaire moyen d'un commercial en Allemagne selon le diplôme obtenu

Il faut savoir qu’il n’existe pas, en Allemagne, de formation spécifique aux techniques de vente. Beaucoup de commerciaux sont ainsi des Quereinsteiger, c’est-à-dire des personnes qui ont, au cours de leur parcours professionnel, changé de cap. Il peut en effet s'agir d'ingénieurs qui ont suivi une formation dans la vente d'un produit spécifique, mais aussi d'étudiants en BWL (Betriebswirtschaftslehre) ou de détenteurs d'un diplôme commercial (type Kaufmann/Kauffrau) à l'issue d'une formation en alternance.

Un diplôme supérieur n'est donc pas obligatoire en Allemagne pour se lancer dans la profession. Néanmoins, la grande enquête sur les rémunérations des commerciaux allemands réalisée par le site Alphajump en 2020 révèle que les commerciaux qui n'ont pas de diplôme supérieur sont rémunérés en moyenne 20% de moins que leurs collègues diplômé d’un établissement supérieur.

Salaire moyen annuel brut d'un commercial ayant suivi une formation en alternance	30 000 €
Salaire moyen annuel brut d'un commercial diplômé d’un Bachelor	49 000 €
Salaire moyen annuel brut d'un commercial diplômé d’un Master	52 000 €

Salaire moyen d'un commercial en Allemagne selon le secteur d’activité

On constate également des écarts importants de salaires selon le secteur d'activité des commerciaux. Ainsi, le secteur qui rémunère le mieux ses commerciaux est celui de la chimie et des hydrocarbures, suivi de près par l'électronique de pointe et l'industrie pharmaceutique. Le salaire moyen annuel brut des commerciaux selon la branche d'activité est le suivant :

Chimie et hydrocarbures	52 080 €
Électrotechnique, mécanique fine et optique	49 476 €
Pharmaceutique et médical	48 655 €
Internet et technologie informatique	47 604 €
Automobile	47 493 €
Ingénierie	47 145 €
Services	45 701 €
Biens de consommation	42 217 €
Commerce de gros et de détail	41 537 €
Marketing, promotion et PR	36 432 €

Salaire moyen d'un commercial en Allemagne selon la taille de l'entreprise

Autre facteur d'influence sur le salaire des commerciaux : la taille de l’entreprise. Ainsi, les gros consortium allemands (Konzerne) sont les plus généreux, en plus d'offrir à leurs commerciaux des avantages en nature souvent très intéressants, comme une excellente complémentaire retraite (Altersvorsorge).

Entreprises de moins de 500 employés	41 519 €
Entreprises de 500 à 1000 employés	45 077 €
Entreprises de plus de 1000 employés	48 310 €

Salaire moyen d'un commercial en Allemagne selon les Länder

Sans surprise, on constate également de grands écarts de salaires selon les Länder allemands. Le métier de commercial n'échappe pas aux discrépances qui persistent entre l'Ouest et l'Est de l'Allemagne. Le tableau suivant, où caracolent en tête des rémunérations la Hesse, la Bavière, Bade-Wurtemberg, mais aussi la région d’Hambourg, en témoigne :

Hesse	49 020 €
Bade-Wurtemberg	46 644 €
Hambourg	45 492 €
Bavière	45 180 €
Rhénanie-du-Nord-Westphalie	43 296 €
Rhénanie-Palatinat	42 252 €
Brème	41 172 €
Sarre	40 824 €
Berlin	40 596 €
Basse-Saxe	39 444€
Schleswig-Holstein	37 932 €
Thuringe	34 824 €
Saxe	34 344 €
Brandebourg	33 912 €
Saxe-Anhalt	33 900 €
Mecklembourg-Poméranie-Occidentale	33 640 €

Salaire moyen d'un commercial en Allemagne selon l'expérience et les compétences

Enfin, le salaire d'un commercial allemand dépend bien évidemment des années d'expérience et des compétences dont il peut se prévaloir.

Salaire annuel brut d'un commercial débutant	Entre 37 000 et 58 000 €
Salaire annuel brut d'un commercial expérimenté	Entre 45 000 et 71 000 €
Salaire annuel brut d’un technico-commercial sachant diriger une équipe	Entre 62 000 et 95 000 €

En conclusion, si vous comptez vous implanter en Allemagne par le bais d’un commercial bilingue, qui connaît déjà bien le marché ainsi que le produit et qui peut vous faire profiter de son carnet d'adresses, vous devriez tabler sur un salaire d'au moins 50 000 € brut annuel. Certains commerciaux expérimentés touchent même aux alentours de 90 000 - 100 000 € bruts annuels. Nous ne vous conseillons pas d'essayer de recruter un commercial allemand à un salaire au rabais car vous risquez de passer à côté des candidats et des candidates qui se montrent vraiment à la hauteur de ce nouveau défi.