Pourquoi et comment négocier le prix d’une mission de recrutement

Les cabinets de recrutement utilisent plusieurs modes de rémunération, que l’on peut diviser en deux catégories principales : la tarification forfaitaire et les honoraires au pourcentage. Si vous choisissez un chasseur de tête qui pratique cette deuxième option, il vous est possible, dans une certaine mesure, de négocier les honoraires. Pour cela, il est nécessaire de bien comprendre les mécanismes qui sous-tendent ce mode de rémunération. Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi et comment négocier les honoraires d’un cabinet de recrutement.

Pourquoi négocier les honoraires d’un cabinet de recrutement

De nombreux cabinets de recrutements facturent un pourcentage du revenu annuel brut de la candidate ou du candidat retenu. Ce pourcentage se situe généralement entre 18% et 30% de la rémunération annuelle. Pour en fixer le montant exact, le cabinet de recrutement se fonde généralement sur les différents contrats qu’il peut conclure en un an et en tire une moyenne. Pour lui, c’est le moyen le plus simple et le plus judicieux de calculer ses honoraires.

Cela dit, un taux forfaitaire appliqué communément à tous les clients met de côté le degré de difficulté de chaque recherche. Dans ce cas de figure, il est rare qu’une entreprise paye le coût réel de la recherche et de l’embauche de son salarié.

Prenons l’exemple d’un cabinet de recrutement qui applique un taux forfaitaire de 25% du salaire annuel brut de la personne embauchée.

• Première situation : vous recherchez un directeur d’établissement, sans compétences linguistiques particulières, avec 6 à 8 années d’expérience et un salaire de 80 000 euros bruts annuels. Vous allez payer 20 000 euros d’honoraires, alors que la mission est plutôt simple au regard de l’expérience du cabinet et de la qualité de son réseau.

• Deuxième situation : vous recherchez un développeur trilingue, possédant une connaissance approfondie de certains langages informatiques, pour un salaire annuel brut de 40 000 euros. La mission vous coûtera 10 000 euros, même si elle est probablement bien plus difficile à mener à bien pour l’agence de recrutement.

Les honoraires d’un cabinet de recrutement devraient donc prendre en compte la difficulté de la mission. Avec ces quelques points-clés, vous pourrez évaluer vous-même la complexité de votre recrutement et ainsi négocier à la baisse la rémunération lorsque c’est possible.

Les facteurs qui influencent la difficulté et le coût d’une mission de recrutement

1. L’attractivité du poste

Le périmètre du poste est ce qui retient l’attention des candidates et des candidats en premier lieu. Plus il est vaste et intéressant, plus la mission sera facile à réaliser par le cabinet de recrutement… et plus vous pourrez négocier le tarif à la baisse.

Vous pouvez prendre en compte :

• Le niveau de responsabilité

• Les perspectives d’évolution

• Les possibilités de formation continue

• Les conditions de travail

• L’environnement de travail

Très souvent, les PME ont l’impression de ne pas être suffisamment attractives pour les candidats et les candidates qui ont travaillé dans de grands groupes. Pourtant, ce n’est pas le cas.

2. L’attractivité de l’entreprise

On s’intéresse ici aux avantages concurrentiels que le cabinet de recrutement peut mettre en avant pour attirer les candidats et les candidates. Plus votre entreprise se montre attractive, plus la mission est réalisable.

Il n’est pas nécessaire d’être un grand groupe renommé. Ces avantages peuvent être variés : vous êtes leader sur le marché, vous êtes une entreprise traditionnelle, vous produisez localement, vous pouvez personnaliser les produits pour vos clients etc.

Voici les différents critères que vous pouvez prendre en compte :

• La taille de l’entreprise

• La renommée de l’entreprise

• La qualité des produits ou services proposés

• Votre capacité à innover

• Votre position sur le marché

Dans cette auto-évaluation, vous ne devez pas négliger les points négatifs. Est-ce que le secteur dans lequel vous évoluez est régulièrement critiqué ? Votre entreprise a-t-elle beaucoup de commentaires négatifs sur le site Glassdoor, qui recense les meilleurs employeurs ? Est-elle est réputée pour avoir un turnover important ? Dans ce cas, il sera plus difficile pour un chasseur de tête de trouver des recrues motivées.

3. La rémunération

Le salaire est naturellement l’un des points qui intéressent le plus les candidates et les candidats. Plus il sera élevé, moins la mission de recrutement sera complexe.

Pour autant, le seul montant du salaire annuel brut ne signifie pas tout.

N’oubliez pas de prendre également en compte :

• Sa conformité au marché

• L’existence d’une prime à l’objectif

• Les prestations annexes, comme les avantages dans un club sportif, une crèche d’entreprise, une assurance complémentaire retraite, etc.

• Les avantages en nature éventuels, comme une voiture de fonction, un téléphone mobile, des tickets restaurants, la possibilité de travailler en home office, etc.

Ne minorez pas l’importance de ces prestations annexes : elles peuvent dire beaucoup de votre entreprise. Par exemple, offrir une complémentaire retraite montre que vous vous souciez de vos collaborateurs sur le long terme. De même, un smartphone d’entreprise peut faire une vraie différence pour celui ou celle qui, jusqu’à présent, utilisait son téléphone personnel.

4. Les exigences pour le candidat

Vous recherchez le mouton à cinq pattes ? Sachez que plus vos exigences sont élevées et que le profil recherché est spécifique, plus la recherche sera longue et complexe. Ce qui se répercute naturellement sur le coût de la prestation et sur votre capacité à négocier.

Pour bien cerner ce critère, vous pouvez analyser :

• Les qualifications particulières requises, comme la connaissance d’un logiciel, un certificat de Scrum Master, ou encore un formation à la médiation

• La connaissance de langues étrangères

• La connaissance d’un marché particulier, voire un portefeuille de clients dans un secteur donné

5. Le lieu de travail

L’attractivité du lieu de travail influence également la facilité avec laquelle le recruteur va attirer les candidatures.

Dans le détail, évaluez bien :

• L’attractivité de la région

• La proximité d’une grande ville

• L’offre culturelle ou sportive qui existe dans votre région

• Le quartier dans lequel votre société est implantée

• Les connexions au réseau de transport

6. La situation actuelle du marché

Ces facteurs n’ont pas forcément de rapport avec le poste à pourvoir, ni avec votre entreprise. Il ne faut pas pour autant les négliger : ils peuvent nettement faciliter ou compliquer votre recrutement.

Nous vous incitons à regarder de plus près :

• Le taux de chômage dans votre région ou votre branche d’activité : l’investissement du recruteur sera forcément important si l’emploi ne manque pas.

• L’urgence de pourvoir le poste : si l’agence doit prioriser votre mission au détriment d’autres clients, cela va nécessairement jouer sur le montant des honoraires.

• L’état de la concurrence : si un concurrent réduit ses effectifs, le processus de recrutement sera facilité par l’afflux de demandeurs d’emploi sur le marché.

• La période de l’année : certaines périodes, comme les vacances d’été, sont moins propices au recrutement.

Pour conclure, l’investissement demandé par une mission de recrutement est toujours une combinaison de plusieurs facteurs. Si vous pensez ne pas être tout à fait attractif sur l’un de ces points, essayez de compenser sur un autre. Par exemple, si votre siège est un peu à l’écart des centres urbains, vous pouvez proposer une voiture de fonction. De même, pour attirer des candidats dans un cercle un peu élargi, vous pouvez proposer de prendre en charge le déménagement.

Équipe FRADEO

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