17 conseils pour prospecter des clients allemands sur LinkedIn

Initialement conçu pour faciliter le recrutement, le réseau social professionnel LinkedIn est devenu, en Allemagne comme ailleurs, un levier de prospection commerciale incontournable. Sur LinkedIn, vous pouvez en effet identifier en quelques clics des prospects qualifiés et échanger avec eux dans la minute qui suit. Néanmoins, nous allons voir que l’art de prospecter sur LinkedIn ne s’improvise pas. Aussi, ces 17 conseils ont-ils pour vocation de vous familiariser avec les principes de base qui prévalent sur ce réseau.

Pour que votre stratégie de prospection sur le LinkedIn allemand soit payante, il convient avant toute chose de soigner votre page de profil. Il faut ensuite bien identifier votre cible ainsi que vos objectifs. Ensuite, il vous faudra développer une stratégie de communication personnalisée, basée sur la confiance. Enfin, il peut être judicieux de mettre en place des mécanismes de prospection qui vous feront gagner du temps et surtout, des clients allemands.

Optimisez votre Profil LinkedIn

1. Soignez votre image professionnelle

La photo de profil

Sur LinkedIn, comme dans la vraie vie, il est primordial que vous donniez de vous une image professionnelle. Pour conquérir le marché allemand, vous devez également donner des gages de sérieux. Cela passe notamment par une photo de profil réussie. Aussi, n'hésitez pas à recourir aux services d'un photographe professionnel pour vous montrer sous votre meilleur jour.

Un profil complet et attractif

Votre crédibilité professionnelle est également dépendante de la bonne tenue générale et de l'actualité de votre profil LinkedIn. Assurez-vous d'avoir bien renseigné toutes les sections, il y en a beaucoup. Votre page LinkedIn se doit également d'être riche en information. N'hésitez pas à y poster du contenu multimédia (vidéos, photos, slides, démos produits, etc.) pour la rendre encore plus attractive et ludique.

Attachez à votre page LinkedIn autant de soin que s'il s'agissait du site internet de votre entreprise. Mettez bien en valeur vos références ainsi que tous les liens vers vos différents projets et réalisations. Vos futurs clients allemands doivent avoir accès à toutes les informations vous concernant en seulement quelques clics.

2. Assurez-vous d'être bien visible par l’algorithme LinkedIn

Le titre (headline) de votre profil LinkedIn

Il convient de choisir un titre qui soit le plus clair possible. Expliquez en seulement quelques mots à vos futurs clients allemands ce que vous avez à leur offrir, quelles solutions vous pouvez leur apporter. N'écrivez surtout pas quelque chose de flou et de superflu comme « à la découverte du marché allemand ». Par contre, libre à vous d'être un peu plus créatif dans votre description. N'hésitez pas dans cette rubrique à recourir au storytelling pour capter l'attention, par exemple, en évoquant l'histoire de votre entreprise et les raisons de son exportation.

Les hashtags et mots-clés

Pour pouvoir bénéficier d'un meilleur référencement dans le moteur de recherche LinkedIn, veillez à utiliser les mots-clés et hashtags les plus pertinents pour votre secteur d'activité. Essayez de les placer dans pratiquement toutes les sections de votre profil (titre, poste actuel, expériences, compétences) ainsi que dans vos publications. Vous devez donc effectuer vos recherches en amont pour savoir quels sont les termes les plus usités sur le marché allemand. Rappelez-vous qu'en la matière, la qualité prime sur la quantité : mieux vaut passer du temps à trouver les 5 hashtags qui font mouche plutôt que d'énumérer une longue série de mots-clés qui veulent tous plus ou moins dire la même chose.

L'URL de votre profil LinkedIn

Pensez également à modifier l'URL de votre profil LinkedIn en remplaçant la longue série de chiffres indiquées par défaut par le nom de votre société. Cela vous fait de plus paraître beaucoup plus professionnel en plus d'augmenter votre visibilité sur le réseau.

3. Faites traduire votre profil LinkedIn

Marché allemand oblige, pensez à faire traduire et adapter votre profil en allemand (en plus du français et, si possible, de l’anglais). LinkedIn vous donne la possibilité de traduire vous-même votre profil section par section. Vos visiteurs pourront ainsi le lire directement dans la langue qu'ils ont choisie dans leurs paramètres de configuration. Au besoin, n’hésitez pas à faire appel aux services d'un traducteur professionnel. Une traduction approximative aurait pour effet de vous décrédibiliser d'entrée de jeu.

4. Adoptez une posture active sur LinkedIn

Pour attirer des leads sur votre profil LinkedIn, vous devez offrir une véritable plus-value. C'est pourquoi, il faut veiller à mettre à jour et à enrichir régulièrement votre profil avec du contenu informatif et pertinent. Plus qu'une gigantesque base de données, LinkedIn est en effet un réseau résolument social. En tant que tel, il est fondé sur des relations de confiance.

Pour réussir votre stratégie de prospection, vous devez donc échanger (partager, publier, commenter, etc.) avec vos prospects en vue de les fidéliser et de les convertir en acheteurs. Le mieux est de vous constituer une routine. Par exemple, vous pouvez commencer par vous fixer comme objectifs d'envoyer au moins 10 invitations, d'écrire au moins 5 commentaires ou de rédiger au moins une publication par jour.

Ciblez vos prospects LinkedIn

5. Identifiez votre cible et ses besoins

Avant de vous lancer dans toute tentative de prospection sur LinkedIn, il faut en revenir aux bases de la vente : bien identifier votre cible ainsi que ses besoins. Vous devez être capable de répondre aux questions suivantes :

• Quels doivent être la taille, le secteur d'activité, le niveau de demande, la situation géographique, la structure décisionnelle des entreprises visées ?
  
• Quels sont les besoins de votre cible et quelles solutions pouvez-vous lui apporter ?
• Quels contenus allez-vous proposer à vos prospects ?
• À quelle étape du cycle d'achat allez-vous vous positionner ?
• Etc.

6. Affinez votre recherche de prospects sur LinkedIn

Une fois brossé à grands traits le portrait de votre prospect idéal, il vous sera plus facile de définir les mots-clés à entrer dans le moteur de recherche de LinkedIn.

Avec pas moins de 17 millions d'utilisateurs rien que pour la région DACH, il est néanmoins aisé de s'y perdre. Aussi, LinkedIn met à votre disposition des outils payants comme Sales Navigator pour vous aider à filtrer les résultats de vos recherches de manière plus élaborée. Rien ne vous empêche de tester la version d'essai gratuite pour vous en faire une idée. À tout le moins, nous vous conseillons de vous familiariser avec la logique booléenne. En utilisant des mots dits « opérateurs » comme AND, NOT et OR entre vos mots-clés, vous obtiendrez en effet des profils de prospects déjà beaucoup plus ciblés.

7. Analysez vos statistiques LinkedIn

Consultez régulièrement vos dernières vues de profil pour savoir quelles entreprises semblent s'intéresser à vos services. LinkedIn vous donne en effet la possibilité, même avec un compte gratuit, de connaître le nombre total de vues de votre profil sur les 90 derniers jours. Pour les 5 dernières personnes qui ont visité votre profil, vous avez même accès aux informations suivantes : titre de poste, nom de l'entreprise et relations en commun. Ces informations sont précieuses, car elles vous permettent de comprendre ce qui attire les prospects sur votre page. Vous pouvez ainsi mieux cerner leurs besoins, quantifier ce qui marche le plus pour vous en termes de visibilité et ajuster le tir si nécessaire.

8. Ajustez votre stratégie de communication

En vue d'obtenir des leads de plus en plus qualifiés, nous vous conseillons d'agir par tâtonnements (« trial and error ») et de restructurer votre stratégie de communication en fonction des résultats obtenus. Pour donner un exemple concret : une de vos publications LinkedIn contient les bons hashtags et les bons mots-clés. Elle a ainsi pu être mise en valeur par l’algorithme LinkedIn et suscite de nombreuses réactions (nombre de vues de profil, likes, re-partage, commentaires, etc.). Félicitations ! Vous avez créé ce qu'on appelle dans le jargon marketing un «leads magnet ». Malheureusement, en effectuant vos recherches sur le profil des personnes qui ont été réceptives à votre publication, vous vous rendez compte que celles-ci ne correspondent pas à votre cible. Vous devez alors en déduire que la problématique abordée n'était pas la bonne. Il convient donc d’en aborder une autre pour attirer à vous des prospects plus thématiquement ciblés.

Créez des échanges de qualité avec vos prospects LinkedIn

9. Intervenez dans les groupes thématiques

Constitués autour d’intérêts communs, les groupes de discussion LinkedIn sont un excellent moyen d'en apprendre plus sur votre cible et ses problématiques. Or, plus vous en saurez sur votre cible, plus votre prospection sur LinkedIn sera couronnée de succès.

La participation aux groupes LinkedIn est en effet idéale pour entrer en contact avec vos futurs clients allemands. Car en devenant membre d'un groupe, vous avez la possibilité de communiquer directement avec tous ses membres, même lorsque ces personnes ne font pas partie de votre réseau.

Une fois que vous aurez rejoint le groupe, faites preuve de réactivité pour répondre aux questions et surtout, ne soyez jamais avare d'informations et de conseils. Vous consolidez ainsi votre réputation sur le marché allemand en vous positionnant dès le départ en expert légitime de votre secteur d’activité.

10. Suivez l'actualité de votre secteur

Une excellente manière de gagner rapidement en crédibilité sur le marché allemand consiste à rebondir sur l'actualité des entreprises qui comptent dans votre secteur. Surveillez leurs publications et réagissez à leur actualité pour entrer dans le cercle de leurs relations. Ce travail de veille vous permettra en outre de mieux identifier les problématiques de vos prospects pour leur proposer des solutions plus adaptées par la suite.

Que ce soit dans vos propres publications ou dans celles que vous relayez, vous devez toujours rester concentré sur les thématiques qui intéressent vos prospects. En interagissant de manière subtile et réfléchie et en offrant une véritable plus-value informative, vous allez créer avec eux un lien de fidélité.

11. Adoptez une démarche commerciale basée sur la valeur

Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur, et par ricochet, celui du vendeur, qui a progressivement mué en conseiller. À mille lieux des campagnes de mails massives automatisées, il vous faut créer une relation personnalisée avec vos prospects. Spammer tous les profils qui ont le malheur d’accepter votre invitation en leur vantant les mérites de votre produit miracle (technique dite « du pied dans la porte ») ne marchera jamais sur LinkedIn.

La manière dont vous devez prospecter pour atteindre vos objectifs doit plutôt s'inspirer des ressorts de l'« inbound Marketing ». Dans ce modèle, ce sont aux entreprises de venir à vous et non l'inverse. Votre but est donc d'attirer des prospects en leur proposant des contenus engageants, pertinents et instructifs. Ce faisant, vous devez être particulièrement attentif à leurs problématiques pour pouvoir par la suite leur soumettre des solutions personnalisées.

Gérez et convertissez vos prospects LinkedIn

12. Faites preuve de patience

Sur LinkedIn, il faut bien prendre le temps de discuter et se montrer patient en attendant que les prospects arrivent à maturation. C'est la raison pour laquelle, nous vous recommandons d'établir un premier contact avec vos prospects en leur envoyant un message d’approche avant même de solliciter une demande de mise en relation. Pour ce faire, rien de plus simple : vous pouvez par exemple utiliser comme prétexte un commentaire laissé sur une de vos publications. Vous pouvez même rebondir sur une publication dont vous n'êtes pas l'auteur, mais dont vous constatez qu'elle agit comme un lead magnet sur vos prospects (re-targeting).

13. Rédigez des modèles (templates) de vos messages d'approches

Pour gagner du temps, vous pouvez rédiger des modèles d’approches typiques selon les contextes. Par exemple, pour contacter un membre de groupe :

« Bonjour (nom et prénom de la personne), J’ai vu que vous étiez également membre de (nom du groupe). J’aimerais beaucoup entrer en contact avec vous, car nous travaillons tous les deux dans le secteur de (nom du secteur) ».

Pour approcher l’auteur d’un article ou d'un post sur LinkedIn :

« Bonjour (nom et prénom de la personne), J’ai découvert un article LinkedIn que vous avez écrit sur (sujet). J’ai beaucoup apprécié vos réflexions sur (idée-clé). J’aimerais beaucoup rester en contact et suivre vos actualités ».

Ou encore, pour entrer en contact avec un prospect qui a posé une question dans un commentaire :

« Bonjour (nom et prénom de la personne), J’ai vu que vous avez commenté l’article de (nom et prénom de l'auteur) sur (sujet) et que vous vous étiez interrogé au sujet de (question). J’aimerais faire partie de votre réseau et vous partager certaines ressources qui pourraient vous être utiles ».

14. Créez des séquences de messages gagnantes

En fonction des retours de vos prospects à vos messages d'approche, vous pourrez leur envoyer une demande de mise en relation. Une fois que votre demande de mise en relation est acceptée, une bonne stratégie consiste alors à partager avec eux du contenu de qualité, gracieusement s'entend. Laissez ensuite passer quelques jours, puis, selon le retour que vous obtenez, envoyez votre message de prospection en bonne et due forme.

15. Rédigez des messages de prospection percutants

Même si la tentation est grande de présenter tous vos services aux prospects les plus prometteurs, essayez d'être très concis dans votre message de prospection. L'idée est de piquer la curiosité de vos prospects et surtout, de les amener à passer à l'action.

Pour les convaincre, vous pouvez par exemple vous inspirer de la formule suivante, bien connue des copywriters :

1) Votre accroche, c'est-à-dire une phrase courte et percutante qui donne envie de continuer de vous lire. Le format « question ouverte » fonctionne en général très bien sur LinkedIn. En outre, plus l'accroche est personnalisée, plus elle fait référence à une problématique propre au prospect, plus elle sera efficace.

2) Votre proposition de valeur, soit un court exposé de la manière dont vos produits peuvent résoudre la problématique formulée dans l'accroche (maximum 500 caractères).

3) Enfin, vous devez inciter votre prospect à passer à l'action (call to action). Dites-lui par exemple ce qu'il doit faire pour pouvoir prendre rendez-vous et obtenir davantage d'informations sur vos services.

16. Échelonnez vos relances

Si votre prospect ne donne pas suite, envoyez-lui une relance. Tâchez néanmoins de ne pas paraître trop envahissant. Aussi, mieux vaut laisser passer une semaine avant de relancer vos prospects. Si votre prospect, par contre, se montre réceptif et vous semble assez mûr pour passer à l'étape suivante, fixez-lui rendez-vous sans plus attendre.

17. Testez l'automatisation

Il est donc très important que vous structuriez votre stratégie de prospection sur LinkedIn. Conscient que toutes ces tâches sont extrêmement chronophages, LinkedIn met à la disposition des entreprises des outils payants permettant de les automatiser. Avec l'application Waalaxy par exemple, vous pouvez envoyer automatiquement une séquence de messages qui s'enchaînent parfaitement à toutes les personnes qui commentent vos publications ou qui visitent votre profil. Waalaxy vous permet en outre de récupérer de véritables mines de données avec lesquelles vous pouvez mesurer efficacement quels contenus, quelles approches, quels types de prospects se transforment le mieux et améliorer votre stratégie de prospection en conséquence.

La prospection commerciale sur LinkedIn demande donc beaucoup de réflexion, de pratique, de mesures test et de corrections, mais si elle est méthodiquement menée, les retombées en termes de taux de conversion clients peuvent être épatantes. Cela vaut donc la peine d'y consacrer du temps si vous comptez percer sur le marché allemand.